Oι σύγχρονες επιχειρήσεις επενδύουν πολλά χρήματα, ενέργεια και χρόνο σε μηνύματα (στην τηλεόραση, στο ραδιόφωνο, στα έντυπα ή στο διαδίκτυο) που έχουν ως στόχο να προκαλέσουν συναισθήματα στους εν δυνάμει πελάτες τους. Μέσω αυτών των μηνυμάτων οι marketers στοχεύουν α) να βελτιώσουν το γενικότερο feeling προς το brand τους, β) να πείσουν ένα νέο κοινό να αγοράσει το προϊόν/υπηρεσία τους και γ) να ενθαρρύνουν τους υπάρχοντες πελάτες να επιστρέψουν για νέες αγορές. Η επιτυχία τους, φυσικά, εξαρτάται από την ικανότητά τους να επηρεάζουν τις συμπεριφορές των ανθρώπων. Αυτό καθιστά το Marketing ως “μια ενέργεια που επηρεάζει την ψυχολογία των καταναλωτών”.

Πως να χρησιμοποιήσετε την ψυχολογία προς όφελος του brand σας

Αρχικά να τονίσουμε (προς αποφυγή παρεξηγήσεων) πως οι έξυπνοι, επιδέξιοι, έντιμοι marketers χρησιμοποιούν την ψυχολογία νόμιμα, ηθικά και με σεβασμό. Έχουν σκοπό να βελτιώσουν την αναγνωρισιμότητα του brand τους, να δημιουργήσουν ανάγκες και να βοηθήσουν ανθρώπους να βρουν λύσεις στα προβλήματά τους.

Υπάρχουν 5 τρόποι με τους οποίους οι marketers μπορούν να το κάνουν αυτό:

  1. Δώστε έμφαση στα συναισθήματα:
    Προσπαθήστε να δείξετε την αξία του προϊόντος σας. Ο καταναλωτής θέλει να μάθει τι κερδίζει, ποιον πόνο του απαλύνει η λύση που του προτείνετε και όχι τα χαρακτηριστικά που κάνουν το προϊόν σας μοναδικό (τουλάχιστον όχι συνεχώς).
  2. Επισημαίνετε τα ελαττώματά σας:
    Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των καταναλωτών, πρέπει να αντιμετωπίσετε τα μειονεκτήματα του προϊόντος σας και όχι να τα κρύψετε. Αυτό θα μειώσει τις κακές γλώσσες.
  3. Επαναπροσδιορίστε τον ανταγωνισμό σας:
    Ανανεώστε τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές σας αντιλαμβάνονται τον ανταγωνισμό. Αποδείξτε (έμπρακτα) στον καταναλωτή πως η λύση που προτείνετε εσείς είναι η καλύτερη στην αγορά, χωρίς να “χτυπήσετε” τους ανταγωνιστές σας.
  4. Προωθήστε την αποκλειστικότητα:
    Ικανοποιήστε το “εγώ” των πελατών σας, κάνοντάς τους να νιώσουν ξεχωριστοί με την αγορά του προϊόντος/υπηρεσίας σας.
  5. Εισαγάγετε φόβο, αβεβαιότητα και αμφιβολία:
    Τονίστε τις συνέπειες της αδράνειας. Αλλά προσοχή. Πρέπει να είστε ειλικρινείς. Η αποστροφή απώλειας είναι μια ισχυρή αρχή της ψυχολογίας, που μπορεί να παρακινήσει τους ανθρώπους να αγοράσουν το προϊόν/υπηρεσία σας, εάν αυτό τους βοηθάει να αποφύγουν τυχόν αρνητικά αποτελέσματα.

Τα παραπάνω αποδεικνύουν πως υπάρχει προφανής διασταύρωση μεταξύ ψυχολογίας και Marketing. Πρέπει να ωθήσουμε τους εν δυνάμει πελάτες μας να σκεφτούν διαφορετικά για την εταιρεία ή την προσφορά μας.

Όταν οι μικρές δεσμεύσεις μετατρέπονται σε μεγάλες νίκες

Σύμφωνα με πρόσφατες μελέτες, οι άνθρωποι βασίζονται στις προηγούμενες τους αποφάσεις για να καθορίσουν τις μελλοντικές. Οι marketers το χρησιμοποιούν αυτό κατά το Marketing του brand τους,  ζητώντας από τους εν δυνάμει πελάτες να προχωρήσουν πρώτα σε μικρές δεσμεύσεις (όχι απαραίτητα να αγοράσουν κάτι). Στη συνέχεια, χρησιμοποιούν αυτές τις δεσμεύσεις για να επηρεάσουν τη λήψη μιας πιο σημαντικής απόφασης.

Παραδείγματα μικρών δεσμεύσεων που είναι πιθανό να επηρεάσουν την ψυχολογία των εν δυνάμει πελατών είναι η εγγραφή στο newsletter σας, να σας ακολουθήσουν στα Social Media, να παρακολουθήσουν ένα διαδικτυακό σεμινάριο σας ή να κατεβάσουν το ebook σας. Με αυτόν τον τρόπο αυξάνετε την πιθανότητα να ανταποκριθούν θετικά σε μεγαλύτερες δεσμεύσεις, όπως η αγορά των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

Για παράδειγμα, εάν επιθυμείτε να αυξήσετε τις δωρεές που γίνονται στο φιλανθρωπικό ίδρυμα της πόλης σας μπορείτε να ακολουθήσετε την εξής τακτική: Σπάστε την διαδικασία σε αρκετά διαδοχικά βήματα. Στο πρώτο βήμα, ο χρήστης θα πρέπει να επιλέξει το ποσό της δωρεάς. Μετά από αυτό το βήμα (όσα κι αν είναι τα βήματα που υπολείπονται) ο χρήστης δεν θα κάνει πίσω, καθώς έχει “δεσμευτεί” να συνεισφέρει. Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται συνεπείς και ορθολογικοί, οπότε αυτό θα τους “αναγκάσει” να ολοκληρώσουν την διαδικασία.

Τροφή για σκέψη

Έτσι, ενώ μερικοί marketers χρησιμοποιούν δοκιμασμένες μεθόδους Marketing, κάποιοι άλλοι αναπτύσσουν και εκτελούν νέες για να δουν πώς θα αντιδράσει το κοινό. Μερικές φορές, τα ευρήματα από αυτές τις δοκιμές έρχονται σε αντίθεση με αυτά που θα περίμεναν οι ψυχολόγοι. Αυτό οφείλεται εν μέρει στο γεγονός ότι οι καταναλωτές σε διαφορετικά περιβάλλοντα αντιδρούν διαφορετικά στα ίδια ερεθίσματα.

Η πιο διασκεδαστική πλευρά του Marketing είναι η δυνατότητα να ανακαλύπτετε συνεχώς νέους τρόπους για να προκαλέσετε ευνοϊκά συναισθήματα, για το brand σας, στους εν δυνάμει πελάτες σας. Για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη καμπάνια, ξεκινήστε χρησιμοποιώντας τις βέλτιστες πρακτικές. Δοκιμάστε αν αυτές έχουν ισχύ για εσάς. Όμως, οι καλύτερες καμπάνιες Marketing προκύπτουν μετά από συνεχείς δοκιμές και αποτυχίες. Η επιστήμη της ψυχολογίας επιμένει πως εισάγοντας τις ίδιες μεταβλητές προκύπτουν τα ίδια αποτελέσματα. Τα περισσότερα σενάρια Marketing, όμως, έχουν τα δικά τους ξεχωριστά χαρακτηριστικά. Οι αντιδράσεις των καταναλωτών αλλάζουν ανάλογα με τις ώρες της ημέρας και τα στάδια της ζωής τους. Τελικά, το να βρείτε την τέλεια φόρμουλα επιτυχίας για το brand σας εξαρτάται από εσάς και την ομάδα σας.


Η Best Cybernetics, με 10+ χρόνια εμπειρίας στο Marketing, είναι εδώ για να σας δείξει τον δρόμο προς την επιτυχία. Σκοπός μας είναι δημιουργήσουμε μια κουλτούρα στις καμπάνιες που θα βοηθήσουν τον κόσμο να κατανοήσει την αξία του προϊόντος/υπηρεσίας σας. Επικοινωνήστε μαζί μας και θα φροντίσουμε να λύσουμε κάθε απορία σας.

“We create & promote brands, grow businesses, lead sales and ensure effectiveness & success”