Οι δυναμικές τεχνικές πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας σε κάθε επιχείρηση όσον αφορά τη βιωσιμότητα, την αύξηση των εσόδων και την ανάπτυξή της. Αλλά δεν θα έχετε σε ποιον να πουλήσετε, εάν η επιχείρησή σας δεν διαθέτει ένα αποτελεσματικό marketing plan. Η ισορροπία μεταξύ του marketing και πωλήσεων απαιτεί μια ολοκληρωμένη στρατηγική, η οποία θα μετατρέψει τους εν δυνάμει πελάτες (marketing) σε πραγματικούς (πωλήσεις).
Marketing vs Πωλήσεις
Η διαφορά μεταξύ του marketing και πωλήσεων έγκειται στο πόσο κοντά είστε στη μετατροπή ενός δυνητικού σε πραγματικό πελάτη.
Το marketing περιλαμβάνει τις στρατηγικές που χρησιμοποιείτε για να προσεγγίσετε νέους δυνητικούς πελάτες και να δημιουργήσετε αναγνωρισιμότητα στην επιχείρησή σας. Θα πρέπει να έχετε μετρήσιμα σημεία αναφοράς, ώστε να μπορείτε να κρίνετε ποιες marketing ενέργειες είναι οικονομικά αποδοτικές και παράγουν αποτελέσματα. Ανάλογα με την επιχείρησή σας, το marketing μπορεί να περιλαμβάνει:
- Διαφήμιση (π.χ. τηλεόραση, αφίσες, διαδίκτυο)
- Δημόσιες σχέσεις (PR)
- Social media
- Brand marketing
- Viral marketing
- Αποστολή cold email
- Αλληλογραφία
Πωλήσεις είναι η διαδικασία του να πείσετε κάποιον δυνητικό πελάτη να αγοράσει από την επιχείρησή σας. Περιλαμβάνει συχνά κάποιο επίπεδο διαπροσωπικής αλληλεπίδρασης. Τις περισσότερες φορές, αυτοί οι δυνητικοί πελάτες έχουν οδηγηθεί σε εσάς μέσω του marketing. Οι στρατηγικές πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνουν:
- 1-on-1 συναντήσεις
- Cold ή warm calls
- Networking
- Εκδηλώσεις ή εμπορικές εκθέσεις
- Αμεσες πωλήσεις
- Ηλεκτρονικά μηνύματα εγκαταλελειμμένων καλαθιών
Ψυχροί, θερμοί και καυτοί δυνητικοί πελάτες
Η μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη σε πραγματικό απαιτεί μια συνεχόμενη αλληλεπίδραση. Αυτή μπορεί να περιλαμβάνει οποιαδήποτε μορφή marketing, καθώς και κοινωνικές αποδείξεις (π.χ. σύσταση από κάποιον φίλο). Ο δρόμος μιας τέτοιας μετατροπής έχει 3 στάσεις, σύμφωνα με τη φάση στην οποία βρίσκονται οι εν δυνάμει πελάτες:
Στάση 1η – Ψυχροί: Σε αυτή τη φάση οι άνθρωποι δεν είναι εξοικειωμένοι με το brand σας, δεν έχουν καμία γνώμη σχετικά με αυτό και δεν προτίθενται να αγοράσουν τίποτα από εσάς. Μπορεί να γνωρίζετε τα στοιχεία επικοινωνίας τους, αλλά δεν έχετε ξεκινήσει ακόμη τη διαδικασία μετατροπής τους σε πελάτη.
Στάση 2η – Θερμοί: Σε αυτή τη φάση οι άνθρωποι έχουν δει κάποια από τα μηνύματα του brand σας ή έχουν ακούσει για την επιχείρησή σας και ενδιαφέρονται (μερικώς) να αγοράσουν από εσάς. Μπορεί να σας έχουν ακολουθήσει στα social media ή να έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον να μάθουν για τις υπηρεσίες σας.
Στάση 3η – Καυτοί: Σε αυτή τη φάση οι άνθρωποι έχουν αποκτήσει μια θετική γνώμη για το brand σας, γνωρίζουν τι θα ήθελαν να αγοράσουν από εσάς και είναι κοντά στην πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Οι marketing στρατηγικές μετατρέπουν τους ψυχρούς δυνητικούς πελάτες πρώτα σε ζεστούς και έπειτα σε καυτούς. Οι τεχνικές πωλήσεων είναι αυτές που χρησιμοποιείτε για να κλείσετε τη συμφωνία και να μετατρέψετε τους δυνητικούς σε πραγματικούς πελάτες. Όταν ένας άνθρωπος φτάσει στη 2η ή στην 3η στάση, είναι πολύ πιο εύκολο για έναν επαγγελματία πωλητή να τον πείσει να αγοράσει.
Ενοποίηση marketing και πωλήσεων
Η ενοποίηση των εργασιών των δύο τμημάτων (marketing και πωλήσεις) σας δίνει τη δυνατότητα να προσεγγίσετε τους εν δυνάμει πελάτες σας και στις 3 στάσεις. Αυτά τα δύο τμήματα πρέπει να επικοινωνούν συνεχώς για να μπορέσουν να είναι αποτελεσματικά. Ζητήστε τους να συνεργαστούν για να δημιουργήσουν μια ολοκληρωμένη στρατηγική με σκοπό την προσέγγιση των δυνητικών πελατών.
Μερικές στρατηγικές είναι οι εξής:
- Στρατηγικές ψυχρών εν δυνάμει πελατών: Στείλτε αλληλογραφία, τρέξτε μια digital διαφήμιση ή χορηγήστε μια δημοσίευσή σας στα social media.
- Στρατηγικές θερμών εν δυνάμει πελατών: Γράψτε ένα προσωπικό follow-up email ή προσκαλέστε τους σε ένα δωρεάν σεμινάριο. Εάν αυτές οι στρατηγικές μετατρέψουν τον πελάτη από θερμό σε καυτό, τότε ήρθε η ώρα να προχωρήσετε στο κλείσιμο της συμφωνίας (πώληση).
- Στρατηγικές καυτών εν δυνάμει πελατών: Διεξαγωγή 1-on-1 συνάντησης, προσφορά έκπτωσης για ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα ή παρουσίαση πρότασης/σύμβασης
Εξισορρόπηση marketing και πωλήσεων
Οι μικρομεσαίες και οι νεοσύστατες επιχειρήσεις ενδέχεται να μην διαθέτουν προσωπικό για ξεχωριστά τμήματα πωλήσεων και marketing. Στηρίζονται αντ ‘αυτού σε 1 ή 2 άτομα για να μοιραστούν τις ευθύνες των δύο αυτών τμημάτων. Ενώ αυτό μπορεί να διευκολύνει τη δημιουργία μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής, μπορεί επίσης να σημαίνει ότι δίνεται (ακούσια ή μη) περισσότερο βάρος στο ένα τμήμα (είτε αυτό λέγεται marketing, είτε πωλήσεις).
Εάν η επιχείρησή σας αντιμετωπίζει προβλήματα εξισορρόπησης, επενδύστε το χρόνο και τους πόρους σας για να εκπαιδευτείτε (όλοι μαζί) γύρω από το marketing, τα μηνύματα για ανάδειξη του brand σας και τις τακτικές πωλήσεων. Όταν εσείς και το προσωπικό σας αισθανθείτε εξειδικευμένοι, τόσο στις πωλήσεις όσο και στο marketing, θα είστε σε θέση να ισορροπήσετε αυτά τα δύο τμήματα και να δημιουργήσετε μια διαδικασία που μετατρέπει αξιόπιστα τους δυνητικούς σε πραγματικούς πελάτες.
Η ομάδα της Best Cybernetics, με μεγάλη εμπειρία στο κομμάτι του Marketing, μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις διαδικασίες και να εξισορροπήσετε αυτά τα 2 τμήματα. Έτσι, θα μπορέσετε να εκμεταλλευτείτε στο έπακρο τις δυνατότητες της επιχείρησής σας. Επικοινωνήστε μαζί μας και ανεβάστε το επίπεδο της επιχείρησής σας μέσω του εξειδικευμένου μας consulting.
